L'arte della negoziazione

Quando impariamo a negoziare, numerose situazioni iniziano ad andare per il verso giusto e la vita ci sembra improvvisamente più semplice!

In una biblioteca, due ragazzi stanno litigando a causa di una finestra: uno la vuole aperta, mentre l’altro la vuole chiusa. Da giorni c’è tensione, ma oggi hanno iniziato a litigare apertamente, a voce alta, disturbando gli altri. Non riescono a mettersi d’accordo. Hanno provato ad aprila a metà o solo di tre quarti ma, niente, non funziona: o è tutta aperta, oppure tutta chiusa! Nessuno cede, nessuno vince e nessuno è felice!

Quante volte ci siamo trovati in situazioni come queste, in cui sembra non ci sia una via d’uscita a causa di opposti interessi? Non importa se stiamo combattendo una battaglia per spegnere l’aria condizionata o per farci aumentare lo stipendio; se lasciamo che le nostre emozioni prendano il sopravvento, sarà comunque un disastro! Potremmo rovinare delle relazioni; portarci addosso il senso di sconfitta per giorni; subire le imposizioni della controparte!

Per fortuna, ai nostri due amici è andata bene! Richiamata dagli schiamazzi, arriva la bibliotecaria. Chiede al primo perché vuole la finestra aperta: “Non si respira qui dentro. Ho bisogno di aria fresca!” le risponde. Allora chiede al secondo perché la vuole chiusa: “Non sopporto le correnti d’aria. Non voglio stare male a causa sua!”. A quel punto la bibliotecaria, sciolto l’arcano, se ne va ad aprire la finestra nella stanza accanto, facendo entrare aria fresca senza creare correnti d’aria.

Quando siamo su fronti opposti, e la posta in gioco è alta, l’unica via d’uscita è mantenere sangue freddo e negoziare. Succede quando non siamo d’accordo sul prezzo o quando le condizioni contrattuali non ci soddisfano; quando chiediamo il rispetto delle tempistiche o un lavoro fatto come vogliamo noi; quando desideriamo qualcosa che l’altro non è disposto a darci, oppure ci contendiamo qualcosa che vogliamo entrambi. Insomma, le situazioni che potrebbero andare diversamente, se soltanto imparassimo a negoziare, sono  innumerevoli!

Ma come si fa a passare dalla rabbia alla tattica?

La negoziazione è una competenza talmente complessa – fatta di strategie, tecniche, capacità comunicative, emotive e molto altro ancora -, che difficilmente si può spiegare in poche righe. Tuttavia, esistono due elementi, senza i quali non si può negoziare.

Il primo è mentale e ci obbliga a fare un salto di paradigma: passare cioè dal “voglio vincere alle mie condizioni”, al “vinciamo entrambi con condizioni diverse”. Significa essere disposti a far vincere anche l’altro. La negoziazione, infatti, non funziona se vogliamo stenderlo al tappeto. Funziona quando ci diamo la possibilità di trovare una terza via che faccia uscire entrambi soddisfatti. Se non siamo disposti a mollare l’archetipo del nemico a tutti i costi, non saremo mai in grado di negoziare! Al di là dell’evidenza, chiediamoci quali sono i suoi reali bisogni e i nostri!

Sto negoziando un avanzamento di carriera e le mie condizioni sono chiare, ma l’interlocutore è irremovibile. Posso continuare a fare la voce grossa, e trattare l’altro come un tiranno sfruttatore! Oppure, posso mettermi nei suoi panni e cercare di capire di che cosa ha bisogno, cosa lo renderebbe contento, fin dove potrebbe arrivare, quali mie concessioni potrebbero ammorbidirlo, su cosa non transigerebbe. Posso così iniziare a cercare un’altra tipologia di accordo, che soddisfi entrambi i bisogni, il mio e il suo.

La seconda è strategica e ci obbliga a fare il secondo salto di paradigma: passare dal “non ho alternative, lo voglio a tutti i costi”, al “non lo voglio a tutti i costi perché ho delle alternative altrettanto valide”. Significa essere preventivamente disposti ad accettare l’eventuale fallimento della negoziazione e organizzarsi in anticipo per costruire un futuro alternativo altrettanto soddisfacente! Si chiama MAAN: Migliore Alternativa all’Accordo Negoziale (più conosciuto nella sua versione Inglese come BATNA,  Best Alternative To a Negotiated Agreement).

Mi innamoro di una casa in vendita: sento che è la mia casa ideale, la voglio comprare, la desidero con tutta me stessa! Ma il mio budget, mutuo incluso, è di 275 mila euro. Il proprietario ne chiede 300. Sono davvero convinta e farò una trattativa per arrivare alla cifra che mi posso permettere. Ma se così non fosse? Se il proprietario non intendesse scendere? Quale sarà la mia alternativa? Non comprare casa e rimanere dove sono? L’ideale, per me, sarebbe avere una seconda opzione di acquisto per un’altra casa che mi piace tanto quanto questa e non dover quindi essere costretta ad accettare compromessi.

Il MAAN è una questione di potere, se ho una valida alternativa ho potere negoziale; se non ce l’ho sarò nelle condizioni di subire la negoziazione. Non creare un MAAN è come mettersi volontariamente con le spalle al muro prima ancora di iniziare.

Ma potrebbe andarmi anche peggio! Se il proprietario avesse in mano un’offerta più alta della mia da parte di un altro acquirente, ecco che il mio potere negoziale d’improvviso si abbasserebbe drammaticamente e la mia delusione sarebbe proprio dietro l’angolo.

Il MAAN non riguarda solo l’aspetto economico, ma tutte le situazioni in cui ho il potere di costruire un’alternativa. Oltre a essere una strategia, infatti, il MAAN è anche pianificazione: osservare il futuro, immaginarsi diversi scenari possibili e pensare in anticipo.

Ma non fraintendiamo,  la negoziazione non è solo MAAN e Win-Win, anzi! È una dinamica complessa, fatta di molti altri elementi. La cosa importante, però, è comprendere che non si tratta solo di potere personale, ma di gestire le relazioni in modo che creino valore per entrambe le parti e per tutti gli interlocutori coinvolti.